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亚马逊新品如何快速冲销量 把BSR排名提到靠前位置?

时间:2019-03-12 11:17:11 作者:admin 来源:互联网运营圈

不是价格战,只是提醒你在确保合理利润的前提下站在更有竞争优势的位置。

 

亚马逊新品如何快速冲销量,把BSR排名提到靠前位置?

 

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每次有卖家请求协助诊断店铺,我诊断的维度之一就是,产品售价是否在和竞争同行的对比中具有竞争力?

对于这样的对比和建议,有些卖家是接受的,但也有卖家对此颇有微词:你不要老拿价格说事,我的成本就这么高,低了就亏了,你只需要告诉我在当前的高价下卖好的策略和方法就好了呀!

我不是乔布斯,不是库克,你的产品也不叫苹果,所以,我还真没那么大的能量,把一个和竞品对比高出不少价格的产品卖得哗哗的,再说,傲慢的苹果不是也开始降价了嘛!

第一,你可能也低估了消费者的智商和对价格的敏感性。

我在日常跟卖家交流过程中,经常强调一句话,全世界的消费者都有一个共同爱好--捡便宜和占便宜。在网上购物的过程中,最简单的方式就是比价,甚至你自己对价格无感,系统还会把价格更优的产品推送到你面前,你凭什么觉得消费者看到一个低价产品和一个高价产品并列在一起时,还乐滋滋的去买你的贵的产品呀?你真的觉得消费者和你是熟人,高出的价格是面子钱呀?消费者不傻,平台上的卖家群体增多,消费者再也不是“钱多人傻”了。

因为经常关注一些商业案例,在对很多成功商业企业的分析和学习中发现,很多人眼中看到的所谓的“价格战”还真不是那么简单的,表面上的价格战,其实背后都得有一套完整的逻辑才行,让一个企业持久维持盈利和发展的价格战,绝对是一个富有技术含量的高级别的竞争。

举例我们自己的运营团队为例,如果我说我有产品卖4.99美元,你直观的感觉是什么?不赚钱?亏本倒贴钱?砸场子?竞争中的害群之马?随你怎么想,即便这样的价格,即便是FBA发货,我还可以保证一个订单有六七块钱的利润,5美金的售价,1美金的利润,毛利率足足20%了吧,是不高,可是如果我每天出货百十来单而且每天都在平稳出单呢?如果我打造这样一款产品的总投入也不超过2万块钱RMB呢?无论从单款产品的盈利,还是从投资回报率来看,都足以甩出很多卖家几条街了吧!

那你可能要问,我们的运营团队是如何实现这样的运营业绩的呢?

很简单,就是你眼中的价格战。

极致的成本把握,不惜一切勇闯Top 10, Top 5, Best Seller,只要进去了,只要价格有竞争力,在不遭遇竞争同行的恶意袭击的情况下,基本上都可以稳稳的实现上述目标,或者接近于上述目标了。

当然,其中的核心之一就是,产品售价具有竞争力。对,就是你挂在嘴边的“价格战”。

当然,当我看到有些人动辄就骂别的卖家傻叉,价格卖到没利润时,我就暗自发笑,人家一年三百六十五卖那个价格,如果人家不赚钱,难不成还真是家里有矿呀?你自己不去反向分析,不去做换位思考,究竟谁傻叉?

那么,我是如何确保我们自己的运营团队在发布一款产品后能够快速的把销量冲起来,把利润做起来,把BSR排名靠前的位置占得稳稳的呢?

基本上来说,我们会从以下五个方面下功夫:

选品上,坚持“田忌赛马”的策略。

相信读过我前边关于选品的文章的同学对此都有大概的印象《亚马逊选品怎么选?坚持这12个字,选品选到爆!》

是的,我从来不建议卖家们去选最好品质的产品,每个产品诞生出来,都一定可以满足一部分消费者的需求,而每一个消费者在购物中都有一个使命,选择适合自己期望价位的产品,作为卖家,我们就是要满足正好的那部分客户即可。

苹果手机好,人人都想要,可是还有那么多人在用小米呢,为啥?真的只是因为雷军的梦想和情怀让你坚定的跟随并购买?拉倒吧。因为你没那么多钱呗。你的消费者也是如此。有那么多的消费者,并没有那么多的钱,所以,他们期望买得更便宜。

如果你为消费者人群画像,整个消费群体呈现出橄榄球状,两头小,中间大,大部分的消费者集中在中档价位,中档质量的区间。

如果你执着于提供最好品质的产品,固然有机会活下来,但市场容量可想而知,当然,我看到的更多的亚马逊卖家却是因为作出这种选择而死掉的。

但如果你以“田忌赛马”为原则做选品,适中的产品品质,适中的采购成本,卖出适中的价格,占据着橄榄球腰部最大部分的客户群体,而兴许还可以因为图片出彩、竞争对手断货、自己接近断货时的提价,赚取超额的利润,既得了市场,又得了利润,这不就是你做亚马逊的理想和目标嘛!

【小贴士】教程《跨境电商选品决胜策略及实操技巧》里系统讲解了卖家必备的选品思路+选品工具+选品技巧,商家可以根据自己的需求和情况,选择适合自己的渠道,利用这些战略来发现利润丰厚的产品。

第二、在采购上,在力所能及、资金许可,同时对销售有预期的情况下,尽量批量采购。

不同的采购数量其采购成本也会有不同,别拿单次采购50个和单次采购1000个的卖家做对比,人家的成本必然比你更有优势,随着采购数量的增加,供应商可以做出更多的让利,同时,当你在批量包装一批货物时,人力成本,耗材等等,都会比较小数量的要节省很多,这些节省体现在售价上,可以让你的售价更有竞争优势,体现在利润上,即便和同行以同样的价格销售,你也可以有更大的利润空间。

第三、头程物流的选择上,快递、空运和海运三种方式结合,既确保时效,又降低成本。

所有的卖家都知道,头程的物流成本绝对是总成本中的重要一块,如果头程物流成本优化得当,成本优势就显得格外明显。如何优化呢,能否考虑一批货拆分开来,分批次的以快递、空运和海运三方面结合的方式发货?能否选择合适的物流商,在确保对方合理利润的前提下,为你提供优化方案?能否选择可靠的物流商,给你提供包装的建议,而不是偷偷的裁你的纸箱,扔你的货物,以便欺瞒着你去转黑心钱却把你置于窘境?这些问题,真的不是每个卖家日常的所思所想,但也确实是我们在运营上的精致所在。

第四、投入资金少一点,资金周转率高一点,确保每个月赚钱,确保快速稳定的赚钱,很重要。

我在之前的文章中曾举例过一个店铺,月销售额8W美金,总投入资金25万人民币,月盈利10-12万人民币,很多读者瞠目结舌,觉得不可思议,但如果我告诉你这不是讲故事,这是事实,而且这也是我在给卖家规划运营时的目标,而且卖家也确实以这样的方式赚钱且赚了不少钱,你是什么感觉呢?

很多事情,最怕精细二字,一旦你用心,一旦你精细的梳理,你才会发现自己之前做得多么差。很多卖家在运营中总是感觉资金不够用,你扪心自问,自己真的认真思考过自己的资金流向和资金周转率吗?你总是太忙了,忙得忘记了思考。

第五、平台设置和选择细节的优化归置,帮你在和竞争对手相同的价格时还有足够的利润。

当我们遭遇同一款产品同样的售价仅仅因为设置的疏忽而造成费率的大不同之后,学习平台规则,并且反复操练去掌握规则成了我们的必修科目。我粗略的算了下,一款在卖的产品,因为设置方面做了调整,一个月下来,同样的销量,仅仅节省下来的费用就接近2000美元,这是对细节的把握,也是对经验的奖赏。

可是,我们很多卖家,哪有真的关注过平台的规则呀?甚至很多人,连账目、费率等都算不清,凭啥还抱怨自己不赚钱?赚钱这件事,典型的符合吸引力法则,你足够用心足够认真,就能够吸引它来

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