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一碗西安凉皮 可能改变美国外卖行业?

时间:2020-06-26 20:33:14 作者:admin 来源:互联网运营圈

Zack给猎云网分享了一篇文章《美团凭什么》,细数王兴在一次次战争中的起落浮沉。他欣赏王兴做的一项决策,2012年,当对手们烧钱扩张时,美团维持在94个城市,把钱用来搞服务。Zack说,“这在现在看没什么问题,但当时还是蛮艰难的。”
这个在美国完成八年博士生涯、进入高通工作的小伙子,是美国创业公司HungryUS的创始人。师弟小胖已是中山大学的博导,他说,“我觉得师兄他一直希望按自己的想法去实现一些事情。”
Zack发现,舒适圈是他不喜欢呆的地方。8年硕博生涯、工作、创业,每一次都像是大山,但翻过去后,便发现那曾经的座座大山已不再险峻,因为总有更大的山在前面等着他。
HungryUS如今在圣地亚哥的华人圈中家喻户晓,它通过自创的自组式蜂窝网络配送框架,提供一单拼多餐厅订餐、免运费的食品递送服务。这也是Zack自创的、一种能够在美国实现的商业模式。

免运费,能拼单

2015年初,Zack结束了8年硕博连读生涯。看着师弟回中山大学当了老师,师兄进入约翰霍普金斯大学继续深造,其他同门,有的去了微软,有的拿到了Facebook的offer。Zack在高校研究与公司工程师之间没有徘徊,毫不犹豫选择了高通。他拒掉硅谷及一些地方高科技公司的原因是,想去一个稍微舒适的环境。


高通就是那个几次刷屏朋友圈文章中的公司,主题一般包括,高通引领5G变革,智能手机只能采用高通芯片和技术......《财富》杂志最新发布的“改变世界的企业”榜单中,高通位居榜首。这个全球领先的科技巨头坐落在加州的海岸线城市San Diego(圣地亚哥),风景秀丽,日光倾城,全年温暖。这里比不上硅谷和纽约的高消费,也没有北上深杭的高强度。
Zack作为主任工程师,在圣地亚哥生活稳定,薪资良好,一些年长的同事已经住着豪宅,老婆、孩子、年假,好不惬意。他却开始不太喜欢这种之前想要的舒适环境,“我听他们聊孩子上学什么的,感觉没什么共同话题,想去硅谷那样快节奏、创业氛围浓厚的地方了。”但所接触到的事物、学到的东西,都无法让他离开。
创业灵感来源于一碗西安凉皮。一天中午,Zack让办公室的同事兼同门师兄帮忙带饭,师兄带回一碗西安凉皮。他喜出望外,很长时间以来,公司周边单一的、偏西餐式饭菜让他毫无兴趣,远在天边的中餐厅短时间内去不了,高递送费又不想天天订外卖,吃饭变成一件头疼的事。
许久没吃过家乡味道的他至今还记得那碗凉皮带给他的愉悦,“工作忙,吃得好别提多重要了。”打开点餐App,选一选,美食半小时之内到达家门口,有时候,餐厅搞搞折扣,外卖平台做做优惠,比堂食都能便宜不少,外卖小哥骑着电驴不间断地穿行于城市中,这在中国司空见惯,再平常不过。美国作为科技发展的龙头老大,却跟国内的即送即达相比,有一定差距。
其原因在于两方面。第一,美国的城市布局与中国并不一样,国内的CBD下面有餐饮、娱乐等场所,但在美国,地广人稀,商业区、住宅区、消费区相对分离。中午若想去餐厅吃饭,必须开车,甚至还需走高速;第二,美国人力成本高,外派配送员的时薪需要达到13美元甚至更高,递送费用平均收取5美元以上,小费支出也不低,加起来比餐费贵都属正常之事。
Zack问师兄,“你的凉皮从哪儿弄得”?师兄说,“这是一家专门做凉皮的,拿来咱们这儿卖,我看好多人都订。”他想:看来大家都有这个需求,中国餐厅过来的东西很受欢迎,为什么我不能帮助大家解决这个需求呢?
问了身边几个同事后,他跟师兄讨论,大家不能常订外卖的原因无非是两点,一、递送时间过长,至少需要一小时;二、递送费用太高,配送费加小费甚至超过饭食费。在圣地亚哥的高通总部,大致有1万多员工,华人就占据几千人。华人群体基本上都想时不时吃到中餐,而很多外国人也很喜欢不同样式的餐饭。他开始研究,怎么满足高通这一部分人的切实需求。
怎么能够做到准时递送,还免运费?他思考这个问题。
最后想到的办法是并行取餐与并行送餐。传统意义上,餐厅每1单要接待1次,100单需接待100次,因为送餐员要取100次,所以送餐员也不会相互之间协同合作。这在中国没什么问题,但在美国,高人力成本、远距离的情况下,就会相应地增加成本。
通过算法优化,HungryUS瞄准生活相对规律、有固定订餐需求的用户。App采用预订模式,给用户20小时订餐时间。每天下午2点到第二天的10点45预订午餐,送餐时间为中午12点到1点;挑选、预订晚餐的时间则是晚上8点到第二天下午4点45,送餐时间在下午6点到7点。
他向猎云网解释,“统筹学里一种合理安排时间的方法用到数据处理中,就是希望相互依赖的一些数据同时处理,这样可以节约大量时间;空间上可能需要消耗更多,是一种空间换时间的做法。司机相当于我们的空间,多个司机并行取餐和送餐,一个司机取5--8个餐厅,再递送多个送餐点组成一条线路,协同作战达到最大效率。”
为什么可以免运费?因为这样的模式所需成本较低,通过算法优化好线路,只要餐厅的少量抽成便可保障公司正常运转。
那时的外卖界,风起云涌。国内,美团2015年上线美团外卖,10月合并大众点评,成为行业独角兽;16年初,融资33亿美元,创下全球范围内最大的O2O领域融资;12月25日,宣布订单量突破900万。也是在2016年末,饿了么开始一场声势浩大的“冬季战役”:高额补贴、冲GMV、从竞争对手挖人,一系列动作烧钱无数,却效果不佳,市场占有率开始被对手甩开。2017年,美团成为最大的本地生活服务平台,数百万外卖骑手连接着商户与消费者。
美国的外卖市场,也早已巨头林立。外卖配送业有四大巨头:Doordash、Grubhub、Urber Eats和Postmates,这些外卖公司像有线电视公司一样分出了各自专属地区,Grubhub统治了纽约,Doordash在休斯顿与达拉斯的销量占一半之多,Urber Eats在迈阿密和亚特兰大都很吃香。


Zack所构想的商业模式与这些O2O平台不同。它免运费,支持多家餐厅拼单订餐,这样的实惠逐步散发出光芒。同公司的员工Bob说,“一开始说免运费我还以为是假的呢,在美国怎么可能做到免运费,它真正地给到了我们实惠。”
如今,HungryUS已成为圣地亚哥华人群体中家喻户晓的送餐公司。圣地亚哥的中餐厅有40多家,其合作范围基本做到了全覆盖,业务也从刚开始的圣地亚哥扩展到了洛杉矶、尔湾,在三个城市发展迅速。
圣地亚哥的滋味村餐厅是和HungryUS合作的第一批餐厅,这是一家人尽皆知的经典川菜馆,老板陈生说,“HungryUS很为我们商户考虑,与他合作划算,返点比其他几家低。而且一次性取餐方便,我们不需要接待那么多次外卖员,做饭的时间能利用非高峰期。”这家餐厅通过与HungryUS合作,每年多出来的纯利润相当于几个月堂食所赚的钱。

进高校,跑融资

如何从0一步步做起来?
Zack建议进军加州大学圣地亚哥分校。其他人大都抱着玩儿一玩儿的心态,也较满足于现有的单量。但Zack说,“要做,就要做起来”。
他读硕士时,兴趣使然,开发过几款游戏。那是2008年,Zack刚去美国,在大学的校园里看到有人拿着初代iphone玩儿,觉得挺新奇,就和拿iphone的同学聊了很久。
初代iphone是2007年6月,穿着圆领套头衫、戴着圆形无框眼镜的乔布斯向全世界发布的的,它并不完美,499美元的价格,仅支持2G网络,没有蓝牙,内存128MB。但因为它,手机即将开创一个新时代,世界也将发生巨大变革。当时那两个讨论初代Iphone的计算机系同学,也曾激情昂扬,“这一定是未来的发展趋势”。谈到乔布斯,Zack滔滔不绝。2013年乔布斯去世的消息传出时,他很难过。“这是一个伟人,他真的改变了世界”。有段时间,他身体不好,需要住院做手术,便要求陪在床边的妈妈给他读《乔布斯传》。
Zack用行动支持了他的好奇心,表达对乔布斯的敬意。他攒钱买了第一个苹果手机,只为研究苹果系统,了解开发语言。第一个游戏花费了小半年时间上线,之后又陆续做了几款其他游戏。暑期回国期间,也是因为做游戏,有投资商注意到他,愿意投资100万元,希望他回国做出一些东西。他拒绝了,还很果断,“那个时候我刚来美国三年,拿到博士的全额奖学金很不容易,还是希望把学业完成。”
“要做,就要做起来”,这是Zack做游戏时需要让位于学业而未完成的心愿。团队几个人在加州大学圣地亚哥分校做地推,第一天在学校里贴传单,见到柱子就贴,忙活了一整天,第二天下雨,传单都被风和雨打散在地下。气馁之余,连续张贴了一个礼拜。
这所学校有好几千名中国留学生,他相信需求存在,且量大。当学生在他们司机面前排队取餐的长度超过100米时,Zack看到了希望,那时正是搞地推的第一个月。他研究过饿了么张旭豪的起家过程,深信高校不会让他失望。因为学生和白领都是时间较为规律、有稳定订餐需求的人。真正感受到HungryUS受学生欢迎是来自送单司机的哭诉,司机跟他说,“老板,明天我不来了,我想回家好好休息,我身心都受到很大打击,这个队太长了,每个人都在推我,我快不行了。”

就这样,Zack与CMO Maria——也是后来唯一留下的小伙伴商量着增加司机。司机与日俱增的同时,学校学生排队的长度开始堵塞交通。有人投诉到学生中心,校方了解情况后,认为HungryUS的模式很好,学生们订外卖不要运费,还建议他们直接到学校里面设点。之后,他收到好几个高校商学院学生的邮件,希望把他们的模式作为商业模型进行研究。Maria说,“那个时候,明显觉得我们在做一件有价值的事,大家很感谢我们,很多用户反馈不错。”
2018年下半年,Zack东奔西跑,拿到了80万美元的融资(后期又拿到30万)。给他资金的是一个朋友,还有一位资深企业家。他们认可他这个人,还有HungryUS的商业模式。拿到融资后,Zack扩充团队,将软件的前后端全部进行了优化。“19年最重要的是,验证了我们的运营模式和商业模式,同步在洛杉矶与尔湾上线。”HungryUS的合作餐厅超过200个,累计送餐点超过100个。下载用户数超4万,首月用户存留率75%。
张琮在18年6月份加入团队,从西安邮电大学研究生毕业后,曾在华为作为高级软件工程师工作。经朋友介绍,他与Zack相识,从公司楼下的咖啡厅转战酒吧,两人相见恨晚。张琮认为,这一配送模式有一定的创新点,在整个市场也有一定竞争力。最重要的是,Zack的很多看法与他一致,比如,二人都认为创业最重要的是团队,甚至比项目本身更重要。再加上思维敏锐的Zack总喜欢头头是道地分析问题,“我觉得他个人魅力蛮强的”。张琮现在是HungryUS的技术负责人。
定点递送的模式已发展成熟。2019年末,一次坐火车的旅途中,Zack决定上线定时到门递送服务,针对横向密集型人口分布区。11月份,“To door”递送模式上线。没想到这个模式拯救了HungryUS。3月份美国疫情大规模爆发,到门递送深受客户欢迎,每月增幅保持在35%以上,这一服务会收取少额服务费,对客户来说无伤大雅,但因为单量大,帮助HungryUS在疫情期创造了超额盈利收入。与此同时,团队开发的广告服务、会员服务等,也实现了流量变现。
洛杉矶的一位客户Eileen接受猎云网的采访,她在疫情期间几乎天天使用HungryUS,她说,“HungryUS种类多,可以订阅,爱吃什么点什么,还能拼单。送到家门口也不过一点点钱,总好比疫情期间出门,在外面出生入死强。”
Zack认为,他的模式开创了一个良好的生态,将餐厅、用户、司机的利益都做到了最大化。这也是能够活下来的重要原因。2019年初,美国送餐服务业折损一员大将,曾估值3亿美金的Munchery关门大吉,烧光1.25亿风险投资后悲剧收场。2017年,在旧金山起家的创业公司Spring烧光5700万美金后关门大吉。在这背后,都有着牺牲食物质量换取急速扩张的影子,当然,还有其商业模式的不成熟。
在中国市场,外卖的人均日单量在6000万,而美国为150万,中国使用外卖订餐的用户达4.16亿,而美国有1.18亿,两国体量相差甚远。根据研究公司Statista的数据,美国在线食品配送市场可能会从2018年的近170亿美元增长到2023年的超过240亿美元。美国市场开发空间还很大。
他不止一次对王兴啧啧称赞,2011年底,大众点评、糯米全都开到了20到30个城市,打得不可开交,拉手、窝窝团、团宝开了200到300个城市。而开了94个城市的美团面临一项重大决策,是扩大战线还是收缩规模。Zack说,“王兴的决定拯救了美团,如今看上去再正常不过,在当时却并不容易。”2012年,美团没有新开一个城市,集中精力和资源服务消费者,允许客户把没消费的订单退款,对手却因为烧钱太猛纷纷倒下。
Zack认为,钱多不是关键,关键在于服务是否能跟上。因为没能准时递送,他没少给客户免单,损失都是自己来掏腰包。
8年硕博让他明白何为长远利益,也让他将时间管理发挥到极致。师弟小胖说,“我觉得他很适合创业,有目标就非得去实现。比如导师要求我们做什么事,约定一周的时间,他两天就做完了,然后马上安排下一次的讨论。这种时间节点的概念会让事情立马付诸实施。”Zack的科研能力很强,博士期间的要求是发表5篇论文,他发了近30篇。
选择这条路,对已经在学术领域起步超前的他来讲,是一次重新开始。Zack说,“我一直都有创业的想法,也有过不少点子,后来还是选择了这个对外卖行业有颠覆性改变的HungryUS。它还有很长的一段路需要走,但一定会发展得越来越好,享受这个过程令我感到幸福。”

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